Unbending Notes
赵飚 : 别把药店排行榜当回事 (转)
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又到一年排行季。几天前,微信朋友圈又被药店排行榜刷屏。我也打开看了,只是与其它人不同,我一直是用看娱乐节目的心态来看药店排行榜的。在这个吹牛不上税的时代,其实大家真不用那么认真地去看这个排行榜的。大家别把这个排行榜太当回事,把它当一档娱乐节目来看是最正确的心态。
对于今年的排行榜,我的总体感觉是越来越多的人喜欢超现实主义的艺术风格。而且,今年的风格里,我觉得多了点达达主义的味道。为什么这么说呢?达达这个流派的名字,据说是那群反传统的艺术家,他们要给流派取名时,随意翻开了一本法德词典,然后任意选一个词,选取到什么就取成什么名字。结果那次他们选到的名字是“dada”,后来,整个这个流派,包括文学和美术的,都叫“dada”。
过去看排行榜,其实各家报数据的风格我大致是清楚的。一方面,我基本知道每一家的真实销售是多少,八九不离十。又看了排行榜上大家报的销售,换算一下,跟踪几年,也就知道每家报数据的规律大致是什么了。总结一下,大约有如下几种。一、真实地报数据。这个其实还真不多。二、数据也算是真实的。只是把所有的批发销售都算成是加盟店的销售,包括批发公司之间的商业调拨。三、报汇总口径的销售,而不做同一公司间的销售合并。这样会存在一些重复计算的销售。还有的企业是母公司和子公司同时报排名。这样,其实从整个行业的各种数据汇总来说,也会是重复的。四、估算。主要是加盟店居多的企业。其算法是,我的加盟店一年向我进多少货,而正常情况它向我进货的比例大约占其总销售的百分之几,大约百分之十五至三十,那它的销售就是其向我进货的总量乘以三倍到五倍。这就是估算的销售。五、报下一年的预期销售。这个主要见于那些当年并购比较多的公司。六、把加盟店当成直营店报。或者把一部分加盟店当直营店。七、用真实销售乘以一个比例,大约是乘以1.2至3,每家公司都不一样,看这个公司的老板想要娱乐自己和员工的程度。但各家公司的规律还是有一定的稳定性。八、按真实销售的5至10倍报,这个就不是娱乐了。它这样报一般有明确的目标。最主要是针对资本市场的目标。想要通过这些数据作支持去资本市场A轮、B轮、C轮。而且还真有人搞成功了。那些投资者只要不认真工作,不独立调查,看到这个排行榜就信了。那就只能悲剧了。不过如果悲剧的是美国人、日本人,也算是他们赔欠中国人民的钱吧。九、梦想。这个简单,就是把梦想的数据当成真实的数据报。因为他们相信梦想一定会成真。十、无厘头。找不出规律来。想怎么报就怎么报。
其实第十种,就是达达主义。这种情况过去不多,今年一下多起来。其报数据的方式应该也是像达达主义一样。用个数字转盘,把上限下限固定好,转出来什么数字就是什么数字。这种情况不知道今年为什么会比往年多。也许是多了一些期望进入资本市场的焦虑,也许是多了一些喜欢梦想的医药电商企业。但无论如何,今年的药店排行榜,确实更生动、更精彩,更有喜感。
看了这么多年的药店排行榜娱乐节目。本来也可一直笑着看下去。看着皇帝的新衣一直穿下去。可心里老是隐隐觉得有些不妥。有时候忍不住想说,我们这个行业,真的要一直这样娱乐下去吗?我们这个行业,难道不是最需要诚信的行业之一吗?一个在公众面前连一些最基本的诚信诚实都没有的企业,真的可以诚信地经营好药品吗?我在微信的各种群里,朋友圈里经常看到很多同行说国家这样那样不好,社会这样那样没有诚信,中国人这样那样道德沦丧。可是,说别人容易,自己怎么样呢?知易行难,我们确定自己认为对的应该去做的事,真的做了吗?作为一个企业,真的要在员工面前去做这些不诚信的示范吗?员工不诚信时,我们慷慨陈词,满嘴道义,换成是我们自己的时候呢?
对于这个问题。我和一些连锁药店的老总沟通过。问他们为什么要报一个远远超过他们实际销售的数字。他们告诉我说,本来我是不想这样做,可是很多人都在这样做,而且假得离谱,我不这样,那些本来比我差好远的企业的排名都跑到我前面去了。那我岂不是亏大了。
那也就是说,我们现在搞排名的几个组织的排名机制与管理有问题。是这样一种机制逼着很多企业造假的。为此,我过去也和几个做排名的组织的负责人谈过。是否可以改一下机制,增加一些核实的环节,不要企业自己想怎么报就怎么报。但我得到的结论是,其实他们并不想改。一方面他们怕严格要求以后,大家就都不报了。因为一严格核实,很多企业过去的那些数据完全无法自圆其说,未来的数据和过去的数据有一个巨大的断层,那大家只能是不报了。那这档娱乐节目就玩不下去了。而组织者当然希望这个节目能一直玩下去。另一方面,其实把数据往高了报,符合节目的戏剧性要求。甚至可以增加药店行业在社会中的重要性,符合行业发展的需求。
但是,无论如何。我觉得建设一个诚信的世界,是我们所有人的责任;回归诚信的中国,是我们这一代中国人的使命;建立诚信的医药行业经营规则,是我们所有医药人的职责。
其实,我觉得,作为参与排行榜的企业,别太把那个药店排行榜当回事。能排上自然好,排不上就算了。排名前点后点,又有什么关系?一个企业建立起诚信的经营作风,并且上行下效,这样企业的员工也才会是一群诚信的正直的员工,这样才能得到顾客、得到公众的认可,这才是成就优秀企业的基因。相比之下,排行榜其实微不足道,除非你已经有一整套去资本市场骗钱的计划,而其中需要用到这个排行榜?否则,真的别把它当回事。
作为药店排行榜的组织者,同样别把这个排行榜太当回事。没错。它可以吸引眼球,可以提高阅读量,提高组织者的知名度。但是,建设一个诚信的行业难道不比凑一堆虚假的数字更重要吗?难道不比提高点阅读量更有价值吗?作为从事这个行业的人,这样难道不会让我们的人生更有意义吗?改变真的那么可怕吗?难道你们真的就那么害怕那些造假的企业不参与吗?他们不参与就算了,有什么可怕的呢?另一方面,一旦大家都知道排行榜里的很多数据都是假的,这个排行榜还有什么价值呢?
作为排行榜的读者,同样别把这个排行榜当回事。里面的很多数据真的没什么价值,别当真,更别把它当工作的决策依据。特别是那些入行不久的工业企业的销售人员,你要信了你就悲剧了。在它得到真正改善之前,最好的方式就是把这个当娱乐节目看。
那么,如果要搞一个真正有价值的排行榜。应该怎么做呢?客观来讲,真是挺费功夫的。不过,这个世界上,要真正把某件事做好,都不容易啊。大致应该要去完成如下一些事情。
第一, 建立一个完整的资料库。
要玩排行榜,那一定得要建数据库的。而其中,建立数据之间的逻辑关系很重要。这样就可自动验证数据的合理性。很多乱报的数据,一连起来看就是乱的。比如销售、利润、费用与税收的关系,存在着很强的逻辑关系。
第二, 建立报数与取数的标准。
建立数据的标准很重要,否则,出来的数据就一点价值都没有。这应该包括如下一些方面。
一、分清直营店与加盟店。加盟店业务本质是批发业务,与直营店其实有本质差别。有些企业对加盟店给予了一些特殊的帮助,加入了一些管理,并收了一些费用。这又有一些不同。
二、明确加盟店的销售统计口径。是母公司批发给加盟店的销售呢?还是加盟店自己报的销售,还是母公司推测出来的?正常情况,只有母公司批发给加盟店的销售,才能算是母公司的销售。
三、明确统计的是含税销售还是不含税销售。比如上市公司,可以直接从公告的报表里取数。可是,其实销售并非以营业收入乘以一个比例就可以的。因为税率不一样,中药是13%的税,计生用品没有税。
四、明确是汇总报表还是合并报表。正常应该用合并报表。
五、明确母公司和子公司的报表关系。如果母公司报了,那子公司就不能再报了。如果母公司不可以合并报表,那子公司报了,母公司就得剔除该子公司销售,不能重复报。
六、有多个省级市场的,应该分别报每个省份的数据。以便于核实。
七、严格要求上报纳税情况,并且要明确到各个省的纳税情况。纳税是最容易反算出各项经营情况的。
其它还有很多细节,可再系统地整理一下。
第三, 建立数据的核查机制
在建立了数据上报与取数的标准之后。还应同时建立一套数据的核查机制。比如去药监局的网上核实药店数量。抽取少量企业到税务局核实销售与缴税情况。这个不用多,一年抽几家就可以。主要是抽那些明显感觉有问题的企业。只要这个机制在,很多人就不敢乱报了。不然,吹牛就真要上税了。
第四, 定期更新数据库
定期对企业数据进行更新。一方面由企业申报,另一方面可以把各种能取数的途径整理好,不停地去取数出来,更新数据库里的资料,从而动态地了解企业发生的各种变化。
药店的排行榜,本是小事。但如果我们用错误的方式对待,反而会成一件大事。因为它可能让我们整个的行业都变得不诚信,那就是大事了。因此,我们还是应该去改变,而我们一定是可以改变的。我一直坚信,我们可以不断地去努力,共同建成一个更好的世界。