Unbending Notes
评论：社会药店的一天营业额多少才正常
【导言】2017年4月8日在一个群中见到二篇原创文章，一篇是2017年4月7日、作者“ 卢俊龙”（出自“卢俊龙”APP）题目《机密！100平方米的药店，日营业额从500元到100000的神奇逆袭！》（http://mp.weixin.qq.com/s/rKgJIgY2__-QNVufqA0qSA）（这典型标题党：“机密！”？！），另一篇是2017年4月5日、作者“ 南方李子”（出自“连锁药店”APP）题目《从日均销售7000元到20000多元，看看沈红店长究竟是怎样做到的？》（https://mp.weixin.qq.com/s/XK0IJr38gsNxiqUen22S-w） ，显然，这二文都是在传播市场营销、帮助社会药店提高经营业绩的目的。
不过，当一个不是医药圈子的人、尤其是大众媒体编辑，同时看到两篇涉及社会药店日均销售问题的文章时，就有一点昏了：怎么这也是“营销技巧”吗？
一、业内回应100平方米药店日营业额
针对上述疑问，本人向医药圈子的发出请教：“请教一下：正常100平药店开4年的平均每日流水是多少？”
先后共收到三位专业人士回答：
赖智填( 广东中山中智大药房董事长) 同志说：“这个没有一个可比性。一般在5000-10000元。”
朱华林 ( 江苏淮安广济医药董事长) 同志说：“他的模式适合一个老板自己做，医院处方挖出来。10000元左右。”
陈益 ( 邦健 )同志说：“全国平均单店日销售约3500左右。”
由此，我们就有了一个平均单店日销售额：3500-10000元的区间印象。
二、讲营销需要有背景 标题党要不得
然而，《机密！100平方米的药店，日营业额从500元到100000的神奇逆袭！》讲的是“100000元”（十万元）、而《从日均销售7000元到20000多元，看看沈红店长究竟是怎样做到的？》是“到20000多元”（二万多元），我们再看一下《中国药店价值榜100强》榜，显然，日营业额十万元这个数据有些夸张了。我们再看这个没有时空概念的案例材料：
案例背景介绍
这位Z姓朋友的药店刚开业时面积还没有100平方米，是一家连锁药店的加盟店，药品进价高，送货不及时、常用药断缺货是经常的事。同时，周边强敌环饲，已有5家成熟药店，面积都在500平方米以上，其中****的一家有800多平方米，日销售额在6万以上。对于一家刚开业的小药店来说，经营难度可想而知。开业一年多，日销售额一直徘徊在500元左右。
方法总比困难多，经过无数个不眠之夜的思考之后，，Z总最终想到了在这样艰难竞争环境中的制胜之道。
面对药店困局，他做了详细的分析和思考后，决定从苦活、脏活入手，把苦活、脏活做出特色。
1、首先下苦功夫拿下医院处方外流的客流，突破流量困境
2、继而与品牌厂家合作，不打压品牌商品，反而借势打造自己的品牌形象
3、不做特价销售，加强商品销售渠道管控
4、营销精细化，提高毛利率
5、品牌内涵使其快速扩张
6、能够逆袭，他的思维原点是什么？
7、如何才能逆袭？（小结）
这个案例中对我有很大的启发，当失去了先发优势时，要从消费者最核心的需求入手，从最难、最苦的环节入手，像一根钉子一样扎进去，打开局面，并且要不断把优势扩大。Z总从消费者最核心的医院处方药需求入手，经过几番磨难，终于拿下了医院处方药外流的客流，通过与品牌药厂的合作和对竞争对手的打压，塑造了自己的品牌形象，从而使自己突破了医院附近药店的市场定位，使其在医院以外区域复制成为可能，而规模效应带来了更多产品的价格谈判优势、市场管控能力和品牌产品地区独家销售权，品牌形象的塑造使其更容易销售高附加值的产品，再加上突破常规的精细化的营销，从而保证了企业的利润，员工的待遇得到提高，更容易吸引到优秀员工，更有利于扩张和非刚性产品的销售，使企业的优势不断叠加，企业快速壮大，而他最新的商业模式同样也是在现有优势之上的升维和进化，而不仅仅是对原有成功模式的简单扩张复制，从而把他的竞争对手远远的甩到了身后。
Z总的成功之路也许无法直接复制，时势异也，但他对商业逻辑的理解和思考方式却可以带给我们很大的启发。
有点常识的人，看了上述7点招式，没有觉得什么创新，这是多数社会药店、尤其是比较规范、上规模的连锁药店都能做到的。而“面积还没有100平方米，是一家连锁药店的加盟店，药品进价高，送货不及时、常用药断缺货是经常的事”这样本质上是单体药店，如果仅靠“拿下了医院处方药外流的客流”，没有特殊利益分配，是难以复制的，个中原因，大家都心知肚明（它应该起到类似“医药代表”角色）。
相反，《从日均销售7000元到20000多元，看看沈红店长究竟是怎样做到的？》一文，介绍了江苏盐城苏好医药连锁振华店从业11年的店长沈红由这几个方面展开这几个方面的工作，听起来比较务实：
沈红介绍说，振华店是2016年9月份开业的，刚开业时日均销售额在7000元，两个月后，日均销售额就达到了20000多元，且一直稳步持续至今并呈增长态势，可谓一枝独秀！苏好医药连锁总经理蔡文兵告诉记者，振华店作为新店，店面业绩能够在短期内大幅度提升，作为一店之长，沈红在经营和管理门店方面一直有自己的思路，执行力强，工作成效高，总能带给公司意料之外的惊喜。
包括：
1、高标准严要求，打造销售团队
2、员工管理， 以身作则 。尤其是在管理方面侧重三点：一是激励，主动授权，激发员工的主人翁意识，让员工主动承担工作，自觉去做；二是鼓励。鼓励员工积极学习专业知识；三是用人所长。让员工在自己擅长的岗位上充分发挥自己的长处，比如，电脑系统操作好的就多操作电脑，销售业务能手的就重点安排到销售岗上工作，优势互补，相互协调，通力协作。
3、顾客维护：微笑+专业服务。尤其是针对会员服务，药店不断推出新颖的服务项目：一是免费为会员测血压、测血脂、测血糖；二是在节假日期间凡会员来店里即可享受额外的促销奖品；三是把每周三、周六设定为会员日，周三会员来店里可享受双倍积分，同时享受9折优惠；周六会员来店里可享五倍积分，同时享8.5折。
4、职业蓝图： 苏好医药连锁就是我的家。
我们再对比一下赖智填、朱华林和陈益三位同志所介绍的数据，一定明白提高单店营业额，必须需要有背景介绍，否则就不是可以复制的：
因为受过专业营销学训练的人知道讲营销有一个通则，就是“可以复制”，才符合产业经济范则。否则就是忽悠公众！
三、百闻不如一见 多去串门有益
说实话，比起本人出生在上世纪60年代中医世家的药店所见所闻、比起本人1983-85年在揭阳县人民政府财贸办公室业务组从事经济政策调研（研究国营、集体、个体商业零售竞争力）所研究对象，差异比较大了。因为现在的医改政策、用户选择、市场教育已经相当成熟。
从本人的经历、而且在广东省社科院研究生院受过“港澳经济研究”和“市场营销学”近6年专业培训的知识，结合过去二年，本人去过23个省（自治区、直辖市）、包括贫困县药店、三线城市药店、二线城市药店、和省（自治区、直辖市）所在地药店参观、采访过，多少了解社会药店营销的信息，本人有一个建议：药店店长应该多出去全国各地走走，确实是其实百闻不如一见， 多去人家的店里串串门一定有益。
沈阳
16:42 2017-4-8 写于北京家中
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